La vendita, self-brainstorming

Pubblico -senza aver revisionato- il risultato di un recente self-brainstorming sul processo di vendita; nasce pensando al settore in cui opero, l’ICT, ma credo lo si possa applicare alla vendita più in generale. Mi piacerebbe ricevere i vostri commenti –le vostre opinioni– a riguardo.

Cosa? Conoscere il cliente

• chi è, di cosa si occupa, organigramma, profilo finanziario, quali sistemi ha installato, chi sono gli attuali fornitori, come è organizzata l’azienda, quali certificazioni possiede, esiste un piano di disaster recovery aziendale, come vengono percepite le tematiche di sicurezza, storico incidenti.

Cosa? Conoscere l’offerta

• conoscere la propria offerta tecnica ed economica, saperne esaltare i pregi, saperla collocare all’interno di certificazioni e best practices, saperla collocare all’interno dei processi aziendali del cliente, saper evidenziare le criticità-cliente risolvibili (anche parzialmente) attraverso la propria soluzione, saper argomentare servizi e soluzioni (es.: metodologie di mercato), conoscere le offerte dei concorrenti, conoscere le offerte complementari dei partner.

Come? Studiare le guide di vendita, parlare con i tecnici sul campo (propri e del cliente), stringere relazioni con partner del settore (complementari), partecipare ad eventi e seminari di aggiornamento, auto-aggiornamento.

Cosa? Conoscere la propria organizzazione

• chi siamo, cosa offriamo, come siamo organizzati, quali sono le strutture a supporto del processo di vendita, come è organizzata la post-vendita, com’è organizzato il backoffice, quali ritorni mi aspetto dalla delivery, quali strutture interne/esterne possono aiutare a gestire situazioni critiche/di emergenza.

Cosa? Costruire il rapporto fornitore-cliente / partnership

• costruire molte relazioni one-to-one (multilevel: CxO, manager, tecnici, etc.), saper individuare le criticità, saper sollevare esigenze innovative, imparare ad ascoltare e a filtrare le informazioni, comprensione psico-comportamentale del cliente, sviluppo della capacità di influenzare i decisori.
  

Come? corsi di vendita/speaking/psico-att., self-analisi dell’esperienza sul campo, confonto con colleghi/manager,

Cosa? Vendere

• partecipare attivamente al vissuto del cliente, segmentazione del potenziale cliente ed individuazione di priorità ed urgenze, saper riconoscere i fattori che influenzano il processo decisionale del cliente, saper esaltare i valori attesi presentando soluzioni utili, orientare il punto di vista verso la propria offerta a valore aggiunto,

Come? frequentare il cliente e l’ambiente-cliente, apprendere ed esercitare metodologie di problem solving.