Pubblico -senza aver revisionato- il risultato di un recente self-brainstorming sul processo di vendita; nasce pensando al settore in cui opero, l’ICT, ma credo lo si possa applicare alla vendita più in generale. Mi piacerebbe ricevere i vostri commenti -le vostre opinioni- a riguardo.
Cosa? Conoscere il cliente
Cosa? Conoscere il cliente
- chi è, di cosa si occupa, organigramma, profilo finanziario, quali sistemi ha installato, chi sono gli attuali fornitori, come è organizzata l’azienda, quali certificazioni possiede, esiste un piano di disaster recovery aziendale, come vengono percepite le tematiche di sicurezza, storico incidenti.
Come? Domande dirette, ricerche su internet (web, social network, etc.), stampa, passaparola, business partner network.
Cosa? Conoscere l’offerta
- conoscere la propria offerta tecnica ed economica, saperne esaltare i pregi, saperla collocare all’interno di certificazioni e best practices, saperla collocare all’interno dei processi aziendali del cliente, saper evidenziare le criticità-cliente risolvibili (anche parzialmente) attraverso la propria soluzione, saper argomentare servizi e soluzioni (es.: metodologie di mercato), conoscere le offerte dei concorrenti, conoscere le offerte complementari dei partner.
Come? Studiare le guide di vendita, parlare con i tecnici sul campo (propri e del cliente), stringere relazioni con partner del settore (complementari), partecipare ad eventi e seminari di aggiornamento, auto-aggiornamento.
Cosa? Conoscere la propria organizzazione
Cosa? Conoscere la propria organizzazione
- chi siamo, cosa offriamo, come siamo organizzati, quali sono le strutture a supporto del processo di vendita, come è organizzata la post-vendita, com’è organizzato il backoffice, quali ritorni mi aspetto dalla delivery, quali strutture interne/esterne possono aiutare a gestire situazioni critiche/di emergenza.
Come? Conoscere/rispettare organigramma e procedure, vivere in azienda, parlare/confrontarsi con i colleghi (a tutti i livelli), proporre migliore (se del caso)
Cosa? Costruire il rapporto fornitore-cliente / partnership
- costruire molte relazioni one-to-one (multilevel: CxO, manager, tecnici, etc.), saper individuare le criticità, saper sollevare esigenze innovative, imparare ad ascoltare e a filtrare le informazioni, comprensione psico-comportamentale del cliente, sviluppo della capacità di influenzare i decisori.
Come? corsi di vendita/speaking/psico-att., self-analisi dell’esperienza sul campo, confonto con colleghi/manager,
Cosa? Vendere
Cosa? Vendere
- partecipare attivamente al vissuto del cliente, segmentazione del potenziale cliente ed individuazione di priorità ed urgenze, saper riconoscere i fattori che influenzano il processo decisionale del cliente, saper esaltare i valori attesi presentando soluzioni utili, orientare il punto di vista verso la propria offerta a valore aggiunto,
Come? frequentare il cliente e l’ambiente-cliente, apprendere ed esercitare metodologie di problem solving.
